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消费者心理的分析论文

发布时间:2020-05-23 11:42:55 已有: 人阅读

  消费者心理指消费者在购买和消费商品过程中的心理活动。一般是:先接触商品,引起注意;然后经过了解和比较,产生兴趣和偏爱,出现购买;条件成熟,作出购买决定;买回商品,通过使用,形成实际感受,考虑今后是否再次购买。

  根据消费者卷入程度(卷入程度是指消费者购买时的谨慎程度以及在购买过程中愿花费多少时间和精力去收集信息,选择判断,有多少人参与购买过程)和商品差异的组合主要有4种消费者购买类型:

  (1)复杂型购买。发生在消费者初次购买那些卷入程度高、品牌差异大的商品的场合。多数消费者对这类商品知之甚少,但因其价格昂贵,属于耐用消费品,故购买前的选择决策非常谨慎,要花费时间大量收集信息,多方位挑选比较。这种购买决策最为复杂。

  (2)和谐型购买。发生在消费者购买卷入程度高,但品牌差异较小的商品时。这种购买因不同品牌的商品只要价格在同一档次内,质量功能差别不大,故不需要收集很多的信息或进行评价,卷入程度高主要因商品价格较高或不经常购买引起。决策重点在买不买,买什么档次的,而不在乎买什么品牌的,且更关心能否得到价格优惠,购买时间和地点是否方便等问题。

  (3)多变型购买。发生在品牌差别大,卷入程度低的商品上。消费者经常变换所购商品的品牌,主要是出于尝试一下新东西的随意性,避免单调乏味。消费者在这类商品购买前,一般并不主动收集有关信息,只是通过广告等宣传媒体被动接受信息,对商品的品评也是发生在购买之后,而且即便对所购买商品的感觉不错,下次购买时仍可能更换品牌。

  (4)习惯型购买。发生在消费者购买卷入程度低,品牌差异小的商品时,是一种多次购买后形成的习惯性反应行为。消费者经常购买某种固定的品牌,并非出于忠诚,而是出于习惯,当货架上没有这种商品时,消费者会毫不犹豫地购买另一种看上去十分相似的产品。

  显然对于不同的消费者购买行为类型,企业的机会不同,促销的重点也不同。同时,企业在设计和导入CIS,尤其是VIS时,必然也要以不同消费者购买行为的类型为基础,使VIS起到识别企业产品、诱导购买的作用。

  在面子心理的驱动下,消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理,找到市场、获取溢价、达成销售。

  从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力,而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上,会表现出从众倾向。比如,购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时,偏向热点城市和热点线路。

  消费者推崇权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销。

  刘春雄先生说过:“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西,50元买回来,那叫便宜;价值100元的东西,50元买回来,那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”,其实,真正的物美价廉几乎是不存在的,都是心理感觉的物美价廉。

  每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突,所谓购后冲突是指:消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪,并引发不满的行为。

  任何一类产品都有一个“心理价格”,高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围,低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此,了解消费者的心理价,品牌企业位,有助于市场人员为产品制定合适的价格,有助于销售人员达成产品的销售。

  消费者炫耀心理,在消费商品上,多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理,高端市场,同时利用炫耀心理,在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下,有助于获取市场,这一点在时尚商品上表现得尤为明显。

  消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同,从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理,消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。

  企业在开发产品的时候,策划人都会对产品进行一系列的品牌规划。当产品进入市场与消费者面对面的时候,产品的品牌规划成功与否,看消费者对产品接受程度和购买心理就可以得到结论。下文我们就来分析下消费者的购买商品的对品牌的选择。

  当购物者确定要买的商品后,他就要决定买哪种牌子。有时他们同时作出这两项决定,例如购物单上写的是汰渍,而不是洗衣粉。但如果消费者是先确定商品再选择品牌的`话,他往往要经过几个步骤才能作出决定:

  消费者首先根据相对简单的标准考虑一系列的品牌;然后经过仔细的分析比较后选中一个。对消费者购物方式的观察表明,他们把商品从货架拿到购物筐里平均要用12秒。这种购物速度说明消费者选择品牌的主要依据是他们平常对各种品牌的了解,而他们获取商品信息的主要渠道就是广告。

  消费者对所需商品的分类能够对他们获取商品信息的方式产生影响。例如,他们将商品分为日用品和特殊用品。日用品又细分为水果和厨房用品;特殊用品细分为法国式餐饮食品和野餐用品等。在购买特殊用品时,如果消费者不是对这类商品特别了解,他们则要更多地受到店内促销信息的影响,而不是凭记忆和经验。如果是购买日用品,则情况相反。

  消费者行为理论是市场营销的基础理论之一,但最早开始研究消费者行为理论的专业群体却是经济学家,不过,经济学家的研究局限于消费者行为的经济分析,并且使用了过多的理想化假设。

  (1)消费者行为理论既涉及群体行为,即不仅要研究个人自身的行为也要研究人与人之间行为互相的机制。

  (2)消费者行为理论不仅关心消费者的商品购买行为,还关心消费者使用和处置商品的行为,一般的企业往往强调前者而忽略了后者,但是孤立地研究顾客购买行为只能形成对消费者的不完全了解,并且处置商品的方式还可能对人类生存环境产生长期影响,所以一个有社会责任感的企业应该鼓励顾客正确地处置因使用自己售出的商品而产生的各种垃圾。

  (4)消费者行为对社会的影响也是消费者行为理论要研究的一个问题,因为有社会责任感的企业不是要鼓励或者利用消费者的不理智的消费行为,而是要引导其向理性的方向发展。

  (5)消费者行为理论又称买方行为,因为它不仅研究最终消费者的购买行为,也研究企业的采购行为。

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